¿Te ha pasado que contratas a alguien con una motivación que está por los cielos, pero conforme pasa el tiempo no vende y va perdiendo entusiasmo? Por eso quiero compartirte 3 consejos clave para inspirar a tu equipo a vender más.
Los líderes del área de ventas deben estar actualizados con nuevas estrategias para poder formar un equipo de alto rendimiento y así mejorar los números de la empresa, pues un equipo de ventas motivado es un equipo encaminado hacia el éxito.
Si esto no está sucediendo, déjame decirte, con muchísimo respeto, que no es culpa del vendedor, sino de las estrategias que NO tiene para sentirse motivado o inspirado en su vida personal.
1. Aprende a ser líder
El liderazgo es la habilidad clave para tener un equipo de ventas exitoso. Un equipo de ventas necesita presentar un liderazgo compartido, es decir, todos los individuos son capaces de ser líderes en servicio para los demás, y van cambiando según las circunstancias que se presentan.
El líder será el responsable de orientar y motivar a los vendedores para lograr sus metas y conseguir los mejores resultados posibles. La persona a cargo debe ser empática, segura, positiva, estratégica, capaz de tomar decisiones, paciente, flexible, comunicativa y, lo más importante, debe estar en servicio para los demás.
El equipo de ventas necesita un líder con la capacidad de adaptarse a las necesidades de sus colaboradores. ¿A qué me refiero con esto? Los tiempos del liderazgo coercitivo, en donde el miedo era “la clave” para obtener resultados ya pasaron a la historia. En la actualidad se ha demostrado que dirigirse a tu equipo con respeto, siendo un facilitador, un soporte para que las personas logren auto organizarse genera mejores resultados.
El líder de un equipo de ventas se encarga de motivar, planificar reuniones de progreso constantes, entrenar al equipo, manejar las problemáticas, proteger y cuidar de quienes conforman el equipo de ventas, así como de prever inconvenientes, la anticipación es la mejor habilidad que puedes desarrollar.
2. Retroalimentación constante y clara.
Los miembros de tu equipo también necesitan retroalimentación efectiva acerca de su desempeño o acerca de conductas que pueden ser dañinas a largo plazo; sin embargo, la forma en que comuniques la información será indispensable para agregar valor a todas y todos.
Dar retroalimentación a colegas y colaboradores ayuda a guiarlos a ver detenidamente “esa situación”, es una herramienta que invita a la reflexión sobre cómo está progresando su desempeño, así como consejos para resolver cualquier problema o área de oportunidad. Si bien dar y recibir retroalimentación puede ser un proceso delicado, no cabe duda del gran valor que aporta a tu equipo para identificar problemas y sobre todo resolverlos.
Una retroalimentación efectiva para los miembros de tu equipo de ventas debe ser:
- Descriptivo. Describe la conducta, no a la persona. Clarifica la intención desde el inicio: apoyar. Evita frases como: “tú siempre…”, “tú todo el tiempo…” o “tú nunca…”
- Aplicable. Debe ser realista. Sé consciente de las limitaciones que podría llegar a tener la situación. No se trata de encontrar culpables sino soluciones.
- Concreto. Debe ser específico, omite cualquier situación innecesaria que pueda incrementar los mecanismos defensivos del receptor
- Oportuno. Puntual y en el momento correcto.
- Directo. Es importante evitar mecanismos defensivos, como evadir el tema, hacer chistes o comentarlo con terceros pues esto puede afectar a la confianza, la comunicación y relación con tu equipo.
Como norma general, la crítica constructiva debe darse en privado. El refuerzo puede darse en público, es una señal de respeto. Por supuesto que todo esto implica la necesidad de tener un monitoreo constante de los resultados y realizar evaluaciones periódicas del desempeño de tu equipo de ventas.
3. Dales las herramientas necesarias.
El área de ventas comparte un objetivo con las demás áreas de una empresa: incrementar el total de ventas anuales respecto al año anterior. Para que un equipo de ventas sea competitivo se requieren las herramientas correctas.
Dichas herramientas deben automatizar los procesos, facilitar el contacto con los prospectos y clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de ventas. Además, deben ser capaces de recopilar datos para generar métricas de rendimiento de cada uno de los vendedores.
La administración de un equipo de ventas no es una tarea fácil. Sin embargo, con las herramientas adecuadas podrás hacer un análisis minucioso del rendimiento individual de cada vendedor, así como una evaluación de todo el equipo. Lo que te ayudará a cumplir con los dos primeros consejos antes mencionados.
Espero que estos 3 consejos clave para inspirar a tu equipo a vender más te ayuden a que abras tu panorama hacia la parte humana de tu equipo de trabajo, y no solo a la teoría de cómo vender más.
Recuerda que somos almas y tan importante es la técnica como lo es el desarrollo personal.
Te invito a conocer El Poder de Vender, una metodología que ha ayudado a quienes la toman a incrementar sus ventas hasta en un 70%.
El objetivo de este programa es utilizar la parte teórica y la parte humana, que es esencial al momento de explotar el poder de vender que hay en ti.
Vincula tu ser con tu hacer, ¿cómo? Aquí te lo cuento…