Uno de los problemas que a menudo tenemos como vendedores es centrar nuestros esfuerzos en destacar los productos que ofrecemos, cómo vender soluciones, no productos.
Tomamos fotografías de nuestro producto estrella, promocionamos el producto del mes, nos entusiasmamos cuando el nuevo producto que ofrecemos se está popularizando.
Producto, producto, producto. Si eres de los que actúan así en su negocio ¡detente!
Tal vez tus ventas mejorarán por un tiempo con ese enfoque, pero, si lo que quieres es crear verdaderas conexiones con tus consumidores y con ello, incrementar o mantener buenas ventas tienes que aprender a cómo vender soluciones, no productos.
¿Qué es vender soluciones?
Satisfacer las necesidades de los consumidores
Lo primero que debes saber es que, precisamente un consumidor adquiere productos para satisfacer necesidades, incluso en momentos en los que sus compras no lo parezcan.
Ya sea desde una necesidad básica como mantenerse hidratado y en consecuencia comprar alguna bebida, hasta comprar una decoración para su escritorio que, si bien no es una necesidad, en realidad puede entrañar una necesidad de compañía manifestada en el objeto.
Por ello, antes de ofrecer nuestros productos debemos analizar qué posibles necesidades cubrimos con ellos.
Esto significa comprender las necesidades de los clientes y cómo los productos o servicios de la empresa pueden ayudarlos a resolver sus problemas.
De ahí, parten todos tus esfuerzos.
3 puntos clave sobre cómo vender soluciones, no productos
- Aprende a conocer a tus clientes
Todas las empresas queremos crecer y obtener ganancias reflejadas en las ventas, pero antes de enfocarse en incrementar números hay que enfocarse en las personas.
Te recomiendo descubrir quién está realmente detrás de tu consumidor, es decir, cómo se construye esa persona. Además de los perfiles demográficos, preguntarte sobre sus gustos o incluso carencias te permitirá tanto forjar una conexión como conocer tu punto de partida para ofertar tus servicios.
- El servicio al cliente es la clave
¿Qué pasa cuando ya tenemos un producto o servicio ofertado y los clientes ya lo consumen? No es necesario reiniciar tus procesos de venta, enfócate en el punto en donde estás y cómo puedes mejorar desde ahí, siempre teniendo en cuenta satisfacer las necesidades de tus clientes.
En este caso el servicio al cliente es tu mejor aliado, más que saber que necesita el cliente ¡del cliente mismo!
Además de resolver las dudas o problemas, siempre toma nota de con quién te comunicas. Las encuestas sencillas también pueden ayudarte a crear una base de datos de las necesidades que debes enfocarte en satisfacer.
- El contenido es primordial
Cuando tienes a tu buyer persona definido, recuerda crear contenido de valor. Para ello muestra tu producto o servicio como el ayudante para lograr las metas de las personas.
Piensa siempre en cómo quieres que se vean las personas una vez que ya consumieron tu servicio y manifiéstate en tus contenidos.
Recuerda, producto y persona van de la mano, nunca pongas al producto por sí solo. Antes de consumidores, todos somos personas con todo lo que ello implica, piensa en ello.
¿Quieres saber cómo encontrar tu potencial comercial? Te invito a escuchar este podcast con Martha Debayle