¿Te ha pasado que por más que quieres cerrar una venta, tu cliente encuentra buenas razones para no hacerlo? Ha pasado tantas veces, que por eso existe un curso en ventas que he creado y que compartiré contigo algunos consejos en este blog.
El 90% de todas las excusas para no comprar que dan los prospectos, no necesariamente son rotundas. Las razones como: “No tengo dinero”, “déjame pensarlo”, “está muy caro”, “háblame en dos semanas”, etc. Realmente son síntomas de un problema oculto.
Curso de ventas para las negativas de los compradores
Existen ciertas barreras que hemos desarrollado para resistirnos a que nos vendan; las cuales son sistemáticas, casi podría decir que estandarizadas, ya que el comprador las ha utilizado con éxito en compras pasadas y las ha perfeccionado para procesos de compra futuros.
Estas condiciones las he bautizado con el nombre de “Las cuatro epidemias del comprador”, y es que se comportan como si lo fueran. Sea por contagio, por exponerse a temperaturas extremas o simplemente por reacciones alérgicas; el comprador se muestra simplemente incapaz de llegar a la decisión de compra, postergando, por ende, la acción de compra.
Me atrevo a sostener que todos estamos enfermos de al menos una de estas epidemias cuando jugamos el rol de comprador. También hay quienes, por supuesto, están infectados de las cuatro, otros de dos, algunos más de una combinación específica de algunas; en fin, lo realmente relevante es que nadie nos salvamos de ellas.
Quiero presentarte estos cuatro males del comprador, pero la premisa básica, el mandamiento elemental, es que si tú eres vendedor debes detectar a través de los síntomas cuál o cuáles enfermedades aquejan a tu comprador y curarlas antes de llegar al momento del cierre; de lo contrario, simplemente habrás perdido el tiempo. Y si estás leyendo esto y no eres vendedor, es entonces que te caracterizas por ser un comprador con alguno de estos males, toma nota:
Enfermedades del comprador
- No interés: ¿Te ha pasado que ya sea en el primer contacto o después de varias semana tu comprador te dice “Gracias, pero no me interesa”? Esta enfermedad puede ser benigna o maligna; en el primer caso, seguramente es un “No entendí” y difícilmente tu cliente querrá verse descubierto en que algo de la información no lo tiene claro y por eso cae en esta enfermedad. Por el contrario, si es maligna, es más probable que el problema sea tuyo por ofrecer un producto o servicio que no resuelve las necesidades de tu cliente.
- No prisa: Esta enfermedad aparece cuando todo va fluyendo de manera adecuada, hasta que al momento del cierre de la venta el cliente comienza a postergar la misma. Parece que el cliente siempre tiene buenas razones para alargarlo, si no es la cuesta de enero, son las vacaciones que vienen o el cierre de año y los aguinaldos.
- No necesidad: De las cuatro enfermedades es la que menos se presenta y cuando se detecta es la más difícil de atacar. Hay dos situaciones en ella, primero que el cliente una vez que ya entendió tu producto o servicio realmente no tiene interés en el mismo; y en un segundo lugar, y más preocupante, cuando tu cliente a pesar de que tú como vendedor sabes que lo que le ofreces resolverá su necesidad, éste no la alcanza a ver por ningún lado y presenta una clara situación de miopía por la percepción que tiene de la realidad.
- No confianza: La confianza es una cuenta emocional en la que cuesta mucho trabajo ahorrar, pero es muy sencillo hacer un gran retiro y dejar la cuenta vacía. Es de las enfermedades más comunes, ya que como compradores hemos aprendido a desconfiar. Hay cuatro áreas fundamentales de esta enfermedad, en las cuales el comprador debe sentir o desarrollar confianza antes de iniciar el proceso mental de comprar: En la marca, en el vendedor, en el producto o servicio y en la agencia, distribuidora, franquicia o sucursal.
Ayuda a tu cliente a comprar y vende más
Recuerda que estas cuatro enfermedades, literalmente imposibilitan al comprador a tomar la decisión de compra.
Y no es que tu producto o servicio no le interese, simplemente tu cliente está atrapado por algún demonio del pasado que lo infectó de alguno de estos males y tu labor como vendedor es curarlo de su enfermedad.
Por eso quise compartir contigo estos tips sacados de mi curso de ventas chingón. Te dejo este video para que aprendas más sobre el poder de tu mente.