A más de un año de cuarentena, no cabe duda que el COVID-19 nos ha hecho replantear la forma en la que vivimos. Desde cómo vivimos las relaciones personales, hasta la manera en la hacemos negocios. Por ejemplo, el periódico El Financiero reportó que al menos 90 mil restaurantes han cerrado en México debido a la crisis. Dicho esto, pensar en cómo formar fuerzas de ventas disruptivas y exitosas en el escenario post COVID le podría resultar descabellado a muchos. Pero la realidad es que aún puedes hacer crecer tu negocio. (Fuente: El Financiero)
De acuerdo a Grupo Expansión, varias empresas en diversas industrias lograron resistir la crisis. Entre ellas, las aseguradoras, el multinivel, la industria de telecomunicaciones y la farmacéutica. Si bien, sus números no fueron los mejores, no reportaron pérdidas. Pero a un año del encierro, ¿cuánto más pueden aguantar sin implementar cambios significativos? (Fuente: Grupo Expansión)
Investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard, Boris Groysberg y Robin Abrahams, descubrieron que la motivación en las fuerzas de venta (y entre todos los colaboradores) se puede lograr a través de ciertas técnicas de reconocimiento y premiación. Sin embargo, también advierten de los riesgos psicológicos de la pandemia. Describen una actitud de defensa; en otras palabras, tus colaboradores actúan de forma defensiva porque sienten que su futuro está amenazado no solo por el COVID, sino también por la crisis social y económica en la que vivimos. (Fuente: Escuela de Negocios de Harvard) Si te acercas a tu fuerza de ventas, te aseguro que recibirás comentarios como: “La gente está comprando menos” o “La gente no sale, por eso no puedo vender.” Afirmaciones que no podrían estar más lejos de la realidad. Un estudio de JP Morgan encontró que, no es que la gente gaste menos durante la pandemia, sino que gastan su dinero de forma diferente. (Fuente: JP Morgan)
“Tus colaboradores necesitan guía”.
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En términos generales, necesitas ayudar a tus colaboradores a adaptarse a estas nuevas formas de ventas. No basta con decirles qué y cómo hacerlo, se necesita despertar a las fuerzas de ventas de este estado de miedo que los llena de excusas para evitar sus metas. Si queremos ver fuerzas de ventas disruptivas y exitosas en este escenario post COVID que se avecina, hay que comenzar a accionar sus mentes para ver un reflejo en sus resultados. Un simple bono de venta no basta, necesitan motivación y confianza en sí mismos.
Promueve la innovación durante la pandemia de COVID a través de la motivación en ventas
Con motivación no me refiero a felicitarlos por cerrar una venta, tampoco a llenarlos de “porras” y “vivas” por lograr una meta, hay que ayudarlos a encontrar qué los mueve a actuar, superar sus miedos e inseguridades respecto al trabajo y la pandemia. Ya lo menciona la Sociedad por el Manejo de los Recursos Humanos, cuando tu fuerza laboral vive cambios sociales tan grandes, el golpe a tu negocio es inevitable. Pero eso no quiere decir que te quedes con los brazos cruzados y simplemente esperes lo mejor.
Como experto en conducta humana con más de 30 años de experiencia, he encontrado una serie de técnicas y cambios que son necesarios para mejorar la moral laboral en tiempos difíciles. Estas son 6 formas en las que puedes motivar a tus colaboradores a superarse a sí mismos:
- Enfócate en lo humano. Si tus colaboradores no conectan con la empresa o, peor aún, no sienten que se les apoye, difícilmente darán el máximo rendimiento posible. Demuéstrales interés en sus emociones.
- Apoya su educación. Algunos empleadores temen capacitar a sus empleados por miedo a que terminen en otro lugar, pero ¿qué pasaría si no los capacitas y se quedan? Te invito a romper el círculo, para dejar de limitar tu crecimiento y disminuir la rotación.
- Promueve la innovación. Me resulta irónico que, cuando un colaborador tiene una nueva propuesta, es ignorada por completo por ser muy diferente. Escucha lo que tienen que decir, las nuevas generaciones pueden aportar nuevos modelos de ventas.
- Reconoce el esfuerzo. No solo se trata de dar premios, todos los días puedes mencionar los avances y logros. Tus colaboradores así como son únicos, tienen una necesidad de reconocimiento.
- Define nuevos KPIs. Nuevas formas de ventas y nuevos procesos implican indicadores diferentes. Si no has actualizado estos indicadors para medir el desempeño de tus empleados con el home office, vale la pena hacerlo ahora. Puedes evitar una mala lectura del desempeño, y por lo tanto un resentimiento hacia el trabajo.
- Encuentra momentos para hablar con ellos. La comunicación es clave. Facilita la comunicación vertical dentro de una empresa. Si te resulta imposible hablar con cada uno de los miembros de la fuerza de ventas, escucha a los líderes de equipo.
“Conecta con tu fuerza de ventas”.
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Para crear mejores fuerzas de ventas que estén listas para enfrentar los retos del mundo post COVID, necesitas regresar a los básicos. En un mundo donde la incertidumbre reina, sé esa luz de confianza que otorga seguridad y estabilidad a sus colaboradores. Sin importar su sexo, orientación sexual, religión, ideología política y/o raza, hazles saber que solo serán juzgados por sus resultados.
Jefe o jefa de equipo, este es el mejor momento para comenzar a formar fuerzas de ventas disruptivas y exitosas en la era post COVID.